Наценка на цветы: сколько ставить на стебель, букет и упаковку

«Какая наценка на цветы нормальная?» — вопрос, который задают все, кто открывает магазин. Ответ «100 %» или «в три раза» звучит уверенно, но ничего не значит, пока непонятно, сколько у вас списаний, какая аренда и что вы продаёте: поштучные розы у метро или авторские букеты на заказ. Два магазина с одинаковой наценкой могут зарабатывать совсем по-разному.

Ниже — как считать наценку на цветы так, чтобы магазин зарабатывал: чем она отличается от маржи, почему у стебля, букета и упаковки она разная, как в неё заложить списания и что делать перед праздниками. Все цены и проценты здесь условные, это пример расчёта, а не рыночная норма. В конце страницы есть калькулятор: в нём можно посчитать цену своего букета.

Наценка и маржа: в чём разница

Оба слова описывают одну и ту же прибыль с продажи, только делят её на разное.

Наценка считается от себестоимости: (цена − себестоимость) / себестоимость.

Маржа считается от цены: (цена − себестоимость) / цена.

Купили розу за 60 ₽, продаёте за 150 ₽. Прибыль 90 ₽. Наценка 90 / 60 = 150 %, маржа 90 / 150 = 60 %. Это одна и та же продажа, просто описанная двумя способами.

Путаница начинается, когда кто-то в команде говорит «у нас 60 %» и не уточняет, чего. Если хотели маржу 60 %, а поставили наценку 60 %, то при закупке 60 ₽ цена будет 96 ₽, и маржа окажется всего 37,5 %.

Переводить одно в другое помогают две формулы:

• маржа = наценка / (1 + наценка);
• наценка = маржа / (1 − маржа).

Мы советуем в разговорах о ценах договориться о чём-то одном. Владельцу удобнее думать маржой: она сразу показывает, сколько копеек с рубля выручки остаётся на аренду, зарплату и прибыль. Флористу и тому, кто ставит цены при приёмке поставки, проще работать наценкой: взял закупку, умножил на коэффициент.

Почему на стебель, букет и упаковку наценка разная

Одна наценка на всё — самый простой вариант, и обычно не лучший. У трёх групп товара разные риски и разная работа.

Поштучные цветы. Покупатель знает, сколько примерно стоит роза, и легко сравнивает с магазином через дорогу. Работы флориста почти нет, зато риск списания весь на вас: стебель, который не продали за несколько дней, уходит в мусор. Наценку здесь ограничивает конкуренция, а снизу её подпирают потери.

Букеты. В цене букета есть работа флориста, его вкус и время. Покупатель сравнивает букет целиком, а не стебли по отдельности, поэтому наценка на состав здесь обычно выше, чем на поштучные цветы. Но у витринного букета свой риск: если он не продался за два-три дня, его придётся уценить или разобрать.

Упаковка и мелочи. Лист бумаги, лента, открытка стоят дёшево, почти не портятся и в чеке выглядят мелкой строкой. Процент наценки на них часто высокий, но в рублях это небольшие деньги. Ошибка — вообще не брать за упаковку денег: при 300 букетах в месяц по 60 ₽ упаковки на каждый это 18 000 ₽ закупки, которые никто не оплатил.

Как это может выглядеть в условном магазине:

Ещё раз: это не «средняя по рынку» и не рекомендация. Это пример того, как магазин мог бы рассуждать. Ваши цифры получатся только из ваших расходов и списаний.

Списания съедают наценку первыми

Магазин продаёт не всё, что купил. Если из каждых 100 купленных роз 15 уходят в списание, то проданные 85 должны окупить все 100. Реальная себестоимость проданного стебля выше закупочной: делите закупку на (1 − доля списаний).

Посмотрите, какая наценка на закупочную цену нужна, чтобы маржа после списаний оставалась 60 %:

Отсюда два вывода. Сначала посчитайте свои списания за прошлый месяц по каждой группе цветов, иначе наценку не на что опереть. И часто выгоднее снижать потери, чем поднимать цены: покупатель заметит цену, а лишние списания видите только вы. Как снизить потери, разобрано в статье «Как снизить списания цветов».

Хватает ли наценки на аренду и зарплату

Есть простая проверка снизу. Возьмите постоянные расходы за месяц и сравните с тем, сколько валовой прибыли приносят продажи.

Пример. Аренда, зарплата, связь, программы и прочее — 300 000 ₽ в месяц. За месяц продаёте товара на 250 000 ₽ по себестоимости. Чтобы просто выйти в ноль, к этой сумме нужно получить сверху ещё 300 000 ₽, то есть выручка должна быть 550 000 ₽, а средняя наценка — не меньше 120 %. Всё, что ниже, — убыток, даже если покупателей много.

Это грубая проверка, но она отрезвляет. Если наценка, которую вы считаете «нормальной», не покрывает аренду при реальных объёмах продаж, проблема не в процентах, а в расходах или в объёме.

Пример: цена букета по составу

Посчитаем букет из 7 роз, 2 эустом и 3 веток зелени. Цены условные.

Списания по цветам в этом магазине — 12 %. Цветы с учётом потерь: 815 / 0,88 ≈ 926 ₽. Упаковка почти не списывается, её оставляем как есть. Себестоимость букета — 926 + 62 = 988 ₽.

Хотим маржу 60 %: цена = 988 / (1 − 0,6) = 2 470 ₽. Округляем до 2 490 ₽. Прибыль с букета — 1 502 ₽, маржа 60,3 %, наценка 152 %.

Если флорист получает деньги за каждый собранный букет, добавьте эту сумму в себестоимость отдельной строкой. Подробнее про состав себестоимости, работу флориста и цены для размеров S, M и L — в статье «Себестоимость букета».

Тот же расчёт для своего букета можно сделать в калькуляторе ниже: впишите строки состава с закупочной ценой и количеством, упаковку, долю списаний и желаемую маржу, и он покажет цену, наценку и прибыль.

Наценка на цветы перед праздниками

Перед 14 февраля и 8 Марта закупка дорожает, иногда заметно. Здесь магазины ошибаются двумя противоположными способами.

Первый: оставляют обычные цены. Продаж в разы больше, а маржа тает именно в те дни, ради которых работали весь год.

Второй: механически применяют ту же наценку к выросшей закупке. Цена улетает вверх, и покупатель уходит туда, где посчитали скромнее.

Разумнее заранее решить, какую маржу вы хотите получить на праздник, и считать цены от ожидаемой предпраздничной закупки, а не от прошлонедельной. Предзаказы, оплаченные заранее, по старой цене — отдельный риск: если закупка подорожает после того, как вы приняли оплату, разницу оплачиваете вы. После праздника дорогие остатки лучше быстро уценить, чем держать по праздничной цене. Подробно о подготовке — в статье «Подготовка к 8 Марта».

Округление и скидки

Рассчитанную цену почти всегда округляют. Многие магазины выбирают цены, которые заканчиваются на 90 или 99: так привычнее покупателю. Округляйте вверх и после округления проверяйте маржу. На букете за 3 000 ₽ округление вниз на 50 ₽ почти незаметно. А у стебля за 95 ₽ даже 5 ₽ вниз — это пять процентов цены, и с каждой проданной розы.

Со скидками нужна та же внимательность. При марже 60 % скидка 10 % на букет за 2 500 ₽ уменьшает цену на 250 ₽, а прибыль — с 1 500 до 1 250 ₽, то есть на шестую часть. Скидка 20 % забирает уже треть прибыли. Прежде чем давать постоянную скидку, посчитайте, сколько дополнительных продаж она должна принести, чтобы окупиться.

Где ошибаются

Чаще всего наценку считают от прайса поставщика, а не от фактической цены поставки с доставкой. Второе место — путаница маржи и наценки. Дальше по списку:

• одна наценка на всё, от розы до открытки;
• списания не заложены в цену;
• упаковка отдаётся бесплатно;
• цены не пересматриваются после подорожания закупки;
• скидки даются без расчёта, сколько от прибыли остаётся.

Как это устроено в АмиФло

В АмиФло наценку можно поставить прямо при приёмке поставки: в приходной накладной впишите процент и выберите округление — до рубля, до 10 ₽ или до …9 ₽. АмиФло посчитает новые цены, покажет маржу по каждой и подсветит красным, если подорожавшая закупка съела прибыль. Любую цену можно поправить руками перед тем, как применить.

У фирменных букетов в карточке рецепта есть блок «Себестоимость и маржа»: себестоимость по тому, что сейчас лежит на складе, сколько стоил бы состав по последним закупкам, маржа и наценка — для всей сети и для каждой точки. Маржа ниже 30 % подсвечивается красным, ниже 50 % — жёлтым. Подробнее — на странице «Букеты и рецепты», а как наценка складывается в прибыль магазина за месяц — на странице «Аналитика».