Деньги
Как посчитать себестоимость букета и назначить наценку
Как посчитать себестоимость букета: цветы, зелень, упаковка и работа флориста, учёт списаний, разница между маржой и наценкой, цены S, M и L на примере.
Команда AmiFlo 10 минут чтения
Посчитать себестоимость букета нужно до того, как назначать цену. Нередко цену ставят на глаз или умножают закупку на привычный коэффициент, а потом удивляются, почему при хорошей выручке денег не остаётся. Обычно виноваты мелочи: забытая упаковка, подорожавшая перед праздником роза, списания, которые никто не заложил в цену.
Ниже — из чего складывается себестоимость букета, расчёт на примере, чем маржа отличается от наценки и как назначить цены для размеров S, M и L.
Все цены в примерах условные — подставьте свои закупочные цены.
Из чего складывается себестоимость букета
| Статья | Что входит | Как учитывать |
|---|---|---|
| Цветы | Основные цветы и акценты | По цене стебля из той поставки, откуда он взят |
| Зелень и наполнители | Эвкалипт, гипсофила, другие ветки | Так же — по цене за ветку |
| Упаковка и расходники | Бумага, плёнка, лента, открытка, подкормка | По цене за лист, метр или штуку |
| Работа флориста | Сборка, если платите за каждый букет | Отдельной строкой или в постоянных расходах |
| Доставка | Работа курьера | Отдельной позицией в заказе, а не в букете |
С работой флориста есть два честных подхода. Если флорист получает деньги за каждый собранный букет или процент с продаж, включайте сборку в себестоимость отдельной строкой. Если он на окладе, зарплата — постоянный расход, и её покрывает наценка со всех продаж. Главное — выбрать один способ и считать по нему всегда.
Пример: букет из 15 роз
Сначала цена одного стебля. Роза приходит пачками по 25 стеблей за 1 625 ₽ — значит, стебель стоит 65 ₽. Остальное считаем так же — в той единице, в которой цветок уходит в букет.
| Позиция | Сколько | Цена закупки | Сумма |
|---|---|---|---|
| Роза 60 см | 15 стеблей | 65 ₽ | 975 ₽ |
| Эвкалипт | 3 ветки | 40 ₽ | 120 ₽ |
| Крафтовая бумага | 2 листа | 25 ₽ | 50 ₽ |
| Лента | 1 м | 15 ₽ | 15 ₽ |
| Подкормка и открытка | 1 комплект | 20 ₽ | 20 ₽ |
| Материалы | 1 180 ₽ | ||
| Сборка (оплата флористу за букет) | 1 букет | 150 ₽ | 150 ₽ |
| Себестоимость | 1 330 ₽ |
Если флорист на окладе, строку сборки уберите: себестоимость букета — 1 180 ₽.
Заложите списания
Ни один магазин не продаёт все купленные цветы. Если в среднем 10 % закупки уходит в списание, каждый проданный стебель на самом деле обходится дороже: делите цену на 0,9.
В нашем примере цветы и зелень стоят 975 + 120 = 1 095 ₽. С учётом потерь — 1 095 / 0,9 ≈ 1 217 ₽. Упаковку почти не списывают, её оставляем как есть: 85 ₽. Вместе со сборкой себестоимость букета — около 1 452 ₽, а не 1 330 ₽.
У готовых букетов на витрине есть ещё один риск: если букет не продался за два-три дня, его придётся уценить или разобрать. Собирайте витринные букеты в первую очередь из партий, у которых скоро кончается срок свежести, — тогда эти цветы работают на выручку, а не уходят в списание.
Свою долю потерь посчитайте по прошлому месяцу — как это сделать, рассказано в статье «Учёт цветов в магазине». А как эту долю снизить — в статье «Как снизить списания цветов».
Маржа и наценка — не одно и то же
- Наценка — сколько вы добавили к себестоимости, в процентах от себестоимости: (цена − себестоимость) / себестоимость.
- Маржа — какая доля цены остаётся вам после себестоимости: (цена − себестоимость) / цена.
Пример. Себестоимость — 1 330 ₽, цена — 3 500 ₽. Прибыль с букета — 2 170 ₽. Наценка — 2 170 / 1 330 ≈ 163 %, маржа — 2 170 / 3 500 = 62 %. А с учётом списаний, при себестоимости 1 452 ₽, маржа — около 59 %.
| Наценка | Маржа | Цена при себестоимости 1 000 ₽ |
|---|---|---|
| 50 % | 33 % | 1 500 ₽ |
| 100 % | 50 % | 2 000 ₽ |
| 150 % | 60 % | 2 500 ₽ |
| 200 % | 67 % | 3 000 ₽ |
| 250 % | 71 % | 3 500 ₽ |
Частая ловушка: «хотим маржу 60 %, значит, ставим наценку 60 %». Нет — при наценке 60 % маржа будет всего 0,6 / 1,6 = 37,5 %.
Если вы знаете, какую маржу хотите получить, цену считайте так: цена = себестоимость / (1 − маржа). Для нашего букета и маржи 60 %: 1 452 / 0,4 = 3 630 ₽. Дальше округляйте до привычной цены, например до 3 690 ₽, и проверяйте, что округление не съело маржу.
Подсказка. Договоритесь в команде, о чём вы говорите — о марже или о наценке. Многие споры о ценах — из-за того, что один считает от себестоимости, а другой от цены.
Какую наценку закладывать
Одной правильной цифры нет: она зависит от ваших расходов, потерь и покупателей. Проверьте цену с пяти сторон.
- Постоянные расходы. Валовая прибыль со всех продаж за месяц должна покрыть аренду, зарплаты и прочие расходы и оставить прибыль. Пример: расходы — 250 000 ₽ в месяц, продаёте 400 букетов — каждый должен приносить хотя бы 625 ₽ валовой прибыли, просто чтобы выйти в ноль.
- Потери. Чем больше списаний, тем выше должна быть наценка — или ниже потери.
- Категории. Цветы поштучно, авторские букеты, упаковка и сопутствующие товары продаются по-разному — наценку можно задавать для каждой категории свою.
- Цены вокруг. Посмотрите, сколько стоят похожие букеты в магазинах рядом и на сайтах доставки: покупатель сравнивает.
- Сезон. Перед праздниками закупка дорожает. Если оставить прежние цены, маржа тает именно тогда, когда продаж больше всего.
Один рецепт в трёх размерах
Фирменный букет удобно продавать в нескольких размерах. Посчитайте каждый отдельно — маржа у них может заметно отличаться. В примере роза стоит 65 ₽, эустома — 90 ₽, ветка зелени — 40 ₽, упаковка — от 65 до 105 ₽.
| Размер | Состав | Себестоимость | Цена | Маржа |
|---|---|---|---|---|
| S | 5 роз, 2 эустомы, 2 ветки зелени, упаковка | 650 ₽ | 1 690 ₽ | 62 % |
| M | 9 роз, 3 эустомы, 3 ветки зелени, упаковка | 1 050 ₽ | 2 690 ₽ | 61 % |
| L | 15 роз, 5 эустом, 3 ветки зелени, упаковка | 1 650 ₽ | 3 990 ₽ | 59 % |
В большом размере маржа ниже. Это нормально, если вы сознательно делаете крупный букет выгоднее для покупателя. Плохо, когда это происходит незаметно — например, после подорожания роз.
Фиксированная цена или цена по составу
| Способ | Плюсы | Минусы |
|---|---|---|
| Фиксированная цена | Понятна покупателю, её можно показать на сайте и в прайсе | Закупка дорожает — маржа падает, пока вы не пересмотрите цену |
| Цена по составу — сумма розничных цен цветов и упаковки | Растёт вместе с ценами цветов, удобна для букетов «на сумму» | Цена букета меняется, её сложнее обещать заранее |
Обычно фирменные букеты, которые выбирают по фото, продают по фиксированной цене, а сборные — при покупателе — по составу.
Букет «на сумму»: как не уйти в минус
Покупатель просит: «Соберите на 3 000 ₽». Чтобы такой букет не оказался убыточным, сначала посчитайте бюджет флориста по закупочным ценам: сумма × (1 − маржа). При целевой марже 60 % на материалы с упаковкой можно потратить 3 000 × 0,4 = 1 200 ₽.
Флористу удобнее думать не рублями закупки, а стеблями. Сделайте шпаргалку для ходовых сумм — например, для наших цен:
| Сумма букета | Бюджет по закупке | Что примерно помещается |
|---|---|---|
| 2 000 ₽ | 800 ₽ | 9 роз, 2 ветки зелени, упаковка |
| 3 000 ₽ | 1 200 ₽ | 15 роз, 2 ветки зелени, упаковка |
| 5 000 ₽ | 2 000 ₽ | 25 роз, 4 ветки зелени, упаковка |
Шпаргалку обновляйте вместе с ценами закупки — иначе через месяц она начнёт работать против вас.
Когда пересчитывать цены
- После поставки, в которой закупка заметно выросла — например, больше чем на 10 %.
- Перед праздниками — до того, как открыли предзаказы.
- Когда маржа фирменного букета опустилась ниже вашего порога, скажем ниже 50 %. Тогда меняйте цену или состав: другой сорт той же длины, меньше дорогих акцентов, другая упаковка.
- После округления цен — проверьте, что «красивая» цена не съела маржу.
Коротко: порядок расчёта
- Переведите закупку в цену одной единицы: стебля, ветки, метра ленты.
- Сложите состав букета по этим ценам, не забыв упаковку и расходники.
- Добавьте сборку, если платите флористу за каждый букет.
- Учтите списания: стоимость цветов и зелени разделите на (1 − доля потерь).
- Выберите целевую маржу и посчитайте цену: себестоимость / (1 − маржа).
- Округлите цену и ещё раз проверьте маржу.
- Пересчитывайте после поставок с заметным подорожанием.
Частые ошибки
- Считать по прайсу поставщика, а не по фактической цене поставки.
- Забывать упаковку и расходники — это легко 50–150 ₽ на каждый букет.
- Путать маржу и наценку.
- Не закладывать списания.
- Оставлять старую цену после подорожания закупки.
- Давать скидку, не зная маржи. Пример: цена 100 ₽, себестоимость 60 ₽, прибыль 40 ₽. Скидка 15 % снижает цену до 85 ₽, а прибыль — до 25 ₽: минус 37,5 % прибыли.
Как это считает AmiFlo
В AmiFlo фирменный букет — это рецепт с вариантами S, M и L, составом и заменами, а цена у него фиксированная или по составу. В карточке рецепта есть блок «Себестоимость и маржа»: себестоимость по средней цене того, что сейчас лежит на складе (если товара нет — по последней закупке), сколько стоил бы состав по ценам последних поставок, маржа и наценка. Маржа ниже 30 % подсвечивается красным, ниже 50 % — жёлтым, а отчёт «Букеты» показывает себестоимость и маржинальность каждого проданного букета по тем партиям, из которых ушли его цветы. Подробнее — на странице «Букеты и рецепты», а прибыль магазина целиком — на странице «Аналитика».